Как да увеличите конверсията в магазин за търговия на дребно: ТОП 10 доказани метода

Управляването на бизнес в продажбите на дребно има много нюанси. Има десетки начини, по които можете да поддържате подробна статистика за продажбите. Можете да преброите не само броя на купувачите и посетителите, но и много други параметри; съвременната статистика в областта на търговията ви позволява да изучавате пазара по много начини. Имайки под ръка първоначалните данни за броя на посетителите, данните за демографията, пола и възрастта, можете да извършвате сложни анализи и да получавате много полезни данни. Един такъв индикатор е коефициентът на реализация на продажбите.

Какво е преобразуване на продажбите?

Преобразуването на продажби има малко по-различна концепция за различните области на бизнеса. Статията ще се фокусира върху конверсията на продажбите в търговския сектор.

Преобразуването на продажбите за магазин е съотношението на броя продажби в магазина към броя посетители (обикновено хора, които са посетили магазина и са проявили интерес към закупуването на продукт или услуга), умножено по 100. Освен това магазинът може да изчисли своите собствени индикатори за преобразуване не само на продажби, но и на целеви действия.

Как да изчислим преобразуване за магазин, използвайки пример

Да вземем хипотетичен магазин, който получава 1000 посетители всеки ден, с 20 плащащи клиента всеки ден.

Използваме формулата:

Реализация на продажбите=(брой продажби/брой посетители)*100

В този случай окончателното изчисление на преобразуването на продажбите ще изглежда така:

• (20/1000)*100 = 2%

Където:

• 20 брой посетители, направили покупка;
• 1000 – общият брой посетители за отчетния период (в нашия пример на ден);
• 100 е постоянна стойност, показваща 100%.

В резултат на това получаваме конверсия от 2%

Това е пример за изчисляване на преобразуването на продажбите, но тази формула е приложима за изчисляване на други показатели.

Причини за ниска реализация

Лошата реализация на продажбите в магазина се дължи на редица фактори, от които могат да бъдат идентифицирани основните. Тъй като всяка ситуация е индивидуална и изисква подходящи решения, по-долу са изброени често срещани грешки, които могат да причинят недостатъчно преобразуване:

• неразбираемо представяне на офертата за купувача – офертата за потенциалния купувач трябва да бъде представена на прост и достъпен език, без завоалирани словесни конструкции. Посетителят трябва да разбере значението от първия прочит на инфографиката или обаждането на промоутъра. Привлечете вниманието с просто и разбираемо заглавие, което ви насърчава да преминете към подробно проучване;
• призивът към действие (CTA) не е правилно оптимизиран – например посетител е помолен да закупи продукт на разпродажба, но наблизо има гише за издаване на спестовни карти. Това не само няма да насърчи посетителя да извърши необходимото действие, но, напротив, ще го отблъсне от покупка;
• лоша логистика в магазина – продуктът, който се планира да се рекламира, трябва да е на най-видимото място и да се намира по пътя към касите, където със сигурност ще бъде забелязан.
• твърде претоварени информационни блокове – посетителят не може да се концентрира върху едно нещо, постоянно се разсейва от други продукти. Секторът трябва да се фокусира върху конкретен продукт или група продукти. Примери за начини за привличане на внимание включват подчертаване с ярки ценови етикети и поставяне на рекламни материали до щанда, където се намира продуктът;
• ниска активност на продавачи и консултанти – персоналът заема изчаквателна позиция, не предлага услугите си и не предлага продуктите, техните предимства и възможности за избор. Продавачът монотонно чака посетителя на касата, изпълнявайки чисто техническа функция;
• ниска мотивация на персонала – служителите работят срещу заплата, независимо от резултатите, в този случай няма значение дали купуват продукта или не.
• неудобно, неправилно подреждане на стоките в магазина – продуктът е скрит в дълбините на рафта, трудно се вижда или изобщо не се вижда.

Тези причини, както поотделно, така и в комбинация, намаляват процента на реализация на продажбите на всеки магазин.

10 начина за увеличаване на конверсията на продажбите на дребно

Как да превърнете посетителя в купувач, как да увеличите конверсията в магазин, като получите по-висок процент от продажбите спрямо потока от посетители? Ще опишем най-ефективните начини да ви помогнем да изведете търговията на ново ниво:

Мърчандайзинг

Проектирането на зона преди касата е един от начините за увеличаване на средния чек в магазина. Тук, като правило, са изложени стоки, които са евтини, но са универсални. Предназначени са за така наречените импулсивни купувачи. Всякакви дреболии като батерии, дъвки, шоколадови блокчета.

За магазин за инструменти този списък може да включва електрическа лента, монтажни ножове и други малки прибори в сравнение със средната разписка. Посетител, който стои на касата, може внезапно да си спомни, че има нужда от този конкретен артикул или наскоро е свършил.

Трябва да поставите ценови етикети, които привличат вниманието върху промоционалните стоки, и разумно да използвате рекламни материали, предоставени от представители на различни компании.

Комфортна атмосфера

Колкото повече време клиентът прекарва в магазина, толкова по-голяма е вероятността да закупи даден продукт. Трябва да се създадат комфортни условия за това. Първоначално избрана цветова гама за магазина, релаксираща музика в залата, комфортна температура и осветление. Всички тези параметри са критични за задържането на посетителите.

Съгласете се,че ако в магазина има много посетители и пътеките са доста тесни, има силна топлина и липса на климатик – посетителят ще се радва да напусне бързо и ще остане само ако наистина има нужда от специфичен продукт.

В обратния случай получаваме обратната картина, когато посетителят иска да остане по-дълго, за да разгледа по-подробно асортимента и може би да избере още няколко продукта за покупка.

Въвеждане на активни продажби

Продавачите и консултантите трябва да помагат на посетителите да изберат продукт, като препоръчват един или друг продукт. Познаването на продуктите и техните предимства е основният инструмент на опитен продавач. Ясно е, че прекалено натрапчивият продавач само ще изплаши клиента, но тук трябва да се спазва една линия – да се настоява да се купува, без да се натрапва плашещо. Положителните резултати се постигат чрез обучение и допълнителна мотивация на персонала.

Лична мотивация на продавачите

Възможност за увеличение на заплатата при изпълнение на определен план за продажби или стимули по бонусна схема – работи във всеки екип. Желанието да печели повече насърчава персонала постоянно да подобрява техниките за продажби.

Психологически правилно ценообразуване

Определянето на цена също може да повлияе на разходите, например ценови етикет с номер 99 изглежда много по-привлекателен за купувача от числото на ценовия етикет 101. Съответно броят на покупките на продукт с цена 99 ще бъде много по-висока. Това е основна игра с цени, но това не пречи да бъде много ефективна техника за увеличаване на продажбите.

Контрол върху балансите на материалните запаси

Трябва да държите пръста си на пулса, като избягвате пълното отсъствие на популярен продукт на рафтовете на магазините. Още в края на партидата трябва да поръчате нова или да направите заявка за прехвърляне от съседен магазин, ако говорим за мрежа от търговски обекти.

Вълна от интерес, която бързо се покачва, може също толкова бързо да изчезне поради липсата на популярен продукт. Престой дори за 1 ден, чакайки доставката на стоките, ще доведе до сериозен спад в конверсията на продажбите, поради спад в популярността.

Стратегия за ниски цени

Ежедневно трябва да се провеждат промоции и разпродажби на определени групи продукти. Не трябва да поставятее всички промоционални артикули на един рафт; трябва да ги разпределите равномерно по търговските пътеки. Ярки, привличащи вниманието етикети с цени трябва да има в почти всеки отдел на магазина, но не трябва да има твърде много от тях.

По отношение на общия брой стоки такива артикули с отстъпка не трябва да са повече от 2-3%. В противен случай посетителят се губи в пъстрото разнообразие.

Ограничени промоции и разпродажби

Посочването на времето на промоцията с обратно броене ще подтикне допълнително посетителя, който потенциално е готов да купи, но все още се съмнява.

Чувство на привилегия за редовни клиенти

Създаването на система от бонус спестявания, точки, брой покупки или карти за отстъпка ще ви позволи да спечелите редовни клиенти в дългосрочен план. Имайки определени предпочитания в магазин, човек едва ли ще отиде в друг със същия набор от стоки.

Инсталиране на система за броене на хора в магазин

Чисто технически нюанс, който въвежда сериозна грешка в общата цифра за реализация на продажбите в магазина. Броячът на посетителите ще ви позволи по-точно да определите броя на клиентите.

Прилагането на тези 10 метода ще помогне за значително увеличаване на конверсията на продажбите на всеки магазин.

Бонус начин – увеличете конверсията с Mokka

Друг начин за увеличаване на продажбите в магазините е мобилното приложение Mokka. Това е агрегатор за пазаруване, който свързва продавач и купувач за секунди, което ви позволява да правите необходимите покупки в едно приложение.

Предимства от свързването с Mokka за магазини

Проста интеграция на услугата – за интегриране на магазин в системата Mokka вече са разработени подробни алгоритми и стандартни решения за бързо настройване на работата с приложението.

Mokka е онлайн + офлайн решение, което позволява на купувача да прави покупки както онлайн, така и да купува стоки във физически магазини.

Какво получава един магазин, когато се свърже с Mokka?

• увеличаване на броя на продажбите – Mokka има постоянно нарастваща аудитория, която в момента наброява 2 милиона потребители;
• повторни покупки от доволни клиенти – повече от 70% от клиентите, закупуващи стоки от Mokka, правят повторни покупки;
• собствена система за промоция и препоръки – ви позволява да предлагате продукта специално на заинтересования потребител;
• разпространение на промоции и промоционални кодове в цялата клиентска база – офертите на магазина ще бъдат видени от милиони клиенти;
• плащането на стоки на вноски ще привлече допълнителна аудитория – това е възможност да получите стоки сега, като ги плащате постепенно;
• увеличение на средния чек – средната цена на клиентска кошница се увеличава 2-3 пъти. Средната статистика показва точно тази цифра, но в зависимост от сферата на дейност на магазина, тя може да бъде по-висока.
• намаляване на броя на изоставените колички – приложението ви позволява да правите покупки с отложено плащане, тази стратегия влияе върху положителната динамика на растежа на реализациите. Например, ако човек, след като е взел артикул, открие на касата, че няма достатъчно пари за покупка, той просто ще остави артикула.

Заключение

Всеки магазин изисква оптимизация за увеличаване на печалбите. Мобилното приложение Mokka предоставя на магазините чудесни възможности за разширяване на клиентската база и увеличаване на конверсията на продажбите. Това е готов маркетингов инструмент за постигане на резултати. Когато трябва самостоятелно да изградите рекламни кампании и да популяризирате продукт, Mokka предлага цялостни решения, насочени към целевата аудитория.