10 съвета за повече конверсии в онлайн магазини през 2023 г.

Конверсията в онлайн магазини е ключов показател за успеха на електронната търговия. По тази причина, в днешния материал разглеждаме доказано ефективни решения за увеличаване на този показател, подходящи както за стартиращи електронни магазини, така и за собственици на уебсайтове, с повече опит. За да сме ти максимално полезни, ще да идентифицираме и факторите, които влияят на процента конверсии в онлайн магазини.

Какво е конверсия в електронен магазин и как да я изчисля?

Конверсиите в онлайн магазина са процентното съотношение между броя на потребителите, които са изпълнили целево действие, спрямо общия брой потребители на сайта за определен период от време.

За целите на анализа този показател е разделен на две групи: микро и макро. В първия случай (микро конверсиите) се оценяват действията, които подтикват потребителя към покупка: кликване върху линк, запитване за оферта, добавяне на артикул в количката, регистрация и други. Втората група, макро конверсиите, включват само нетната покупка.

Коефициентът конверсии в онлайн магазина пряко влияе върху успешното организиране на бизнес процесите. С постоянното наблюдение на конверсията и използването на инструменти за подобряването ѝ, можеш да увеличиш приходите на онлайн магазина.

Познаването на конверсиите на електронния магазин ти предоставя следните бизнес възможности:

• Ускоряване на възвръщаемост на инвестициите (ROI) в маркетинг – между конверсиите и маркетинговия ROI има пряка връзка: приходите от реклами се увеличават с подобряването на конверсията на всеки етап от фунията на продажбите.
• Откриване на слаби точки в бизнес процесите – при анализа на коефициента на конверсията на различни етапи, е възможно да се разберат причините, които пречат на потребителя да предприеме определено действие онлайн.
• Оценка на ефективност на нововъведенията – чрез коефициента на конверсия можеш да получиш информация дали промените, които правиш в онлайн магазина си, имат ефект върху действията на потребителите; можеш да го направиш като съпоставиш стойностите преди и след промяната.
• Прогнозиране на маркетингови разходи и натовареността на търговския отдел – историческите данни за конверсиите в електронния магазин могат да се използват за сравнително точно изчисляване на броя на купувачите в бъдещ момент.

Най-общо казано, коефициентът на конверсия се изчислява по формулата:

брой купувачи/брой посетители*100%

В зависимост от спецификата на онлайн магазина и неговата целева аудитория, коефициент от 1-2% се счита за норма. При падане под 1% трябва да се предприемат редица мерки, тъй като бизнес процесите се характеризират с ниска степен на ефективност. При конверсия от 5% и нагоре, можеш да си спокоен за продажбите и да се фокусираш върху допълнителното развитие на електронния си магазин.

Как да разбера дали проблемът е в уебсайта?

В случай, че онлайн магазинът ти не прави достатъчно конверсии, можеш да идентифицираш откъде идва проблемът, с помощта на анализи. Процентът конверсии се влияе от външни и вътрешни фактори, които трябва да бъдат установени. Външните фактори включват:

• източникът и качеството на трафика (обикновено посетителите, които са се влезли в сайта чрез търсене за продажба, стават купувачи);
• рекламна промоция (правилно подбраните онлайн инструменти стимулират интереса и тласкат към покупка);
• SEO показатели (най-големият успех е записан за онлайн магазини в челните класации на резултатите от търсенето).

Когато анализираш вътрешните фактори, трябва да обърнеш внимание на:

• дизайн – визуализацията е важна за потребителите, особено при снимките на продуктите;
• съдържание – материалът трябва да е полезен, информативен, интересен и надежден, дори описанията на продуктите;
• ползваемост – според статистиката, потребителите напускат онлайн магазините с лоша навигация още в първата минута, дори когато продуктите, които се продават, са уникални;
• брой посетители спрямо брой купувачи, включително връщащи се посетители и купувачи;
• начин на представяне на информацията – когато пишеш текст, който е труден за възприемане или неразбираем за хората, това може да ги откаже да осъществят покупка.

Ако процентът конверсия на онлайн магазина е висок при посещение, но намалява на следващ етап, трябва да анализираш всички вътрешни и външни фактори, за да откриеш и премахнеш причината, за да можеш да продължиш развитието на електронната си търговия.

Увеличи конверсията на електронния си магазин с Mokka

Съвети за подобряване на конверсията в онлайн магазин

За да увеличиш конверсията в онлайн магазина си, трябва да обърнеш внимание на всички бизнес процеси, включително малки неща, като например:

• мястото на бутона „Купи“ и лесно забележим ли е от потребителя; 
• пълна функционалност на мобилната версия на онлайн магазина;
• интересно и детайлно описание на страницата на продукта;
• наличието на обратна връзка за продукта от потребителите;
• наличие на технически проблеми, като бавно зареждане на електронния магазин, разместване и припокриване на елементи, неправилно отразяване на наличностите и други.

Има различни методи за подобряване на конверсията на целеви страници на уебсайтове и онлайн магазини, които включват различни подходи – от подобряване на съдържанието до увеличаване на доверието сред потребителите. Предлагаме ти да разгледаш десет ефективни препоръки, които позволяват не само увеличаване на средната стойност на поръчка, но и подобряване на ефективността на бизнеса.

1) Продуктови страници

Не е тайна, че това, което най-често спира потребителите да закупят определен продукт онлайн, е невъзможността да се докоснат до него и да си изградят реална представа как изглежда в действителност и ще отговори ли на очакванията им. 

Затова, основната задача на продавача е да предостави изчерпателна информация на потребителя и да формира правилно очакване за продукта. Това се постига от една страна с подробно и надеждно описание, както и с висококачествени реални снимки на продукта, като е желателно да добавиш и кратко видео, което ще позволи на клиента да разбере как изглежда и работи продуктът. Това може да окаже съществено влияние на конверсията в онлайн магазина ти.

Докато редактираш продуктовите страници, ти препоръчваме да помисли и за някои от следните промени:

• Препратки към свързани продукти – под снимката и описанието на продукта, можеш да добавиш секции с други продукти, които може да заинтересуват клиента, като “Често купувани заедно”, “Може да ти е интересно”, „Други продукти, които нашите клиенти харесват“. Много е вероятно потенциалният клиент да прояви любопитство и да остане в онлайн магазина, за да се запознае с другите предложения. Според статистиката, секцията с алтернативни продукти опростява търсенето и стимулира покупката.
• Реални отзиви за продукта – имай предвид, че коментарите с посочено име, са лесни за проследяване и ако публикуваш фалшиви мнения, това лесно може да се разбере, а подобно нещо би довело до загуба на един от основните фактори за успеха на онлайн магазина ти – доверието на клиентите. Повечето потребители е малко вероятно да посетят сайта отново.
  По тази причина, се погрижи в електронния ти магазин да има реални отзиви. Можеш да стимулираш купувачите да споделят мнението си с малки бонуси, например, отстъпка при следваща поръчка.
• Възможност за връщане – електронните магазини са задължени по закон да предоставят възможност за връщане на стоката в 14-дневен срок, но посочването на този факт, ще разсее редица страхове на посетителите и ще им даде повече спокойствие да направят покупка. Освен това, някои електронни магазини дават възможност за връщане за по-дълъг период от време, което обезателно трябва да се каже на потребителя и също може да повлияе положително на конверсията в онлайн магазина. 
• Възможност за бърза покупка –  голяма част от потребителите не се много доволни, когато трябва да попълват форма за изпращане на поръчката, дори тя да се състои от няколко полета. Хората ценят простотата и удобството, така че възможно решение е да им предоставиш възможност за бърза поръчка само с имейл или телефон и за останалото се грижат консултантите в твоя магазин. Ако по някаква причина е важно клиентът да е регистриран, можеш да прибегнеш до бонуси, с които да насърчиш това действие, и да помислиш как да опростиш максимално процеса, като спестиш време на потребителя.
• Детайлно описание и характеристики на продукта – да, казваме го за пореден път, но това е едно от най-важните неща на продуктовата страница. Липсата на информация действа като стоп фактор за извършване на покупка – дори с възможност за връщане, никой не иска да си губи времето с нещо, което няма да му свърши работа.
• Анализирай снимките – желателно да осигуриш поне три ясни снимки на продукта от различен ъгъл, със зуум на определен детайл, ако е важен, както и с максимално естествено представяне на цветовете.

Продуктовата страница е сред най-важните стратегически елементи в електронния ти магазин, който директно влияе върху продажбите и конверсията на онлайн магазина ти.

2) Интерфейс на кошницата

По отношение на увеличаването на конверсиите в онлайн магазина, пазарската кошница трябва да включва следните елементи:

• наименование и стойност на всеки от добавените продукти;
• тъмбнейл (умалена снимка на продукта) – така купувачът ще е сигурен, че е добавил точния продукт;
• възможност за увеличаване или намаляване на количеството от всеки поръчан продукт;
• бутон за премахване на продукт от кошницата;
• поле за въвеждане на промоционален код;
• крайна цена.

За да подобриш конверсията на електронния магазин, добави секция с продукти, които могат да представляват интерес за потребителя, например: стоки, които е разглеждал или е добавил в “Любими”, подобни продукти на тези, които вече е добавил, консумативи и аксесоари за тях, или такива, които биха ги допълнили по някакъв начин.

Важно е да знаеш! Показването на количката като модален прозорец ще позволи на посетителите да се върнат към списъка с продукти на етапа на плащане. Този подход е ефективен инструмент за стимулиране на допълнителни продажби.

3) Оптимизация на съдържанието

Дори хората, които не се занимават с онлайн търговия, знаят какво е SEO обаче тук става дума за нещо по-различно. Когато съдържанието на уебсайта или онлайн магазина ти е написано единствено с цел оптимизация за търсачки, това просто отблъсква реалните хора. Най-честата причина за това е големият брой ключови думи, които обаче не дават реална информация за продукта, което не няма практическа стойност за потребителите ти. Качественото описание ще заинтересува много повече потенциалните купувачи, разказвайки им за предимствата на представения асортимент, като им позволи да направят информиран избор, който е най-правилен за тях. Така конверсията на онлайн магазина ти може да се подобри значително.

Когато описваш продукта, имай предвид следното:

• оптимално количество текст: 400 – 800 знака – по-голям обем е по-труден за четене и възприемане и е подходящ е само за специфични продукти, като дори за тях може да се помисли алтернативен начин на представяне на информацията, без да е твърде обременяващо за потребителя, но имай предвид, че по-малко количество текст пък се индексира по-лошо от търсачките;
• уникалността е важна, но стойността на текста трябва да е по-висока – в някои случаи е много трудно да се постигне оригиналност в описанието, без да се загуби логиката и смисъла на текста, така че има случаи, в които трябва да направиш компромис, но по-добре да не е за сметка на потребителя;
• включване на ключови думи с висока и средна честота на търсене – в този случай шансовете за достигане до първите резултати от търсенето ще се увеличат, а с повече потребители, имаш по-голям шанс не само за по-добра конверсия на онлайн магазина ти, но и за повече приходи.

4) Потребителско изживяване

Ползваемостта е мярка за това колко удобно е за потребителя да взаимодейства с онлайн магазина. Колкото по-полезна и удобна е целевата страница, толкова по-смислени действия ще предприемат потенциалните клиенти. Това пряко влияе върху увеличаването на показвателя за броя разглеждания, съответно – на броя на направените поръчки.

Ползваемостта се влияе от редица фактори, сред които:

• Скорост на зареждане на страницата – статистиката показва, че ако съдържанието не се визуализира в рамките на 30 секунди, потребителят затваря сайта, а времето, в което потенциалният клиент е склонен да изчака, намалява все повече. Използвай различни инструменти за анализ на производителността на интернет ресурс, за да идентифицираш причините и да оптимизираш процесите (кеширане на сайта, CDN, използване на пакета Nginx + Apache и други).
• Мобилна версия – в наши дни, с нарастващия мобилен трафик, оптимизираният за мобилни устройства електронен магазин, дори наличието на мобилно приложение, вече не са конкурентно предимство за онлайн магазините, а начин да не губиш потенциални клиенти. 
• Контактна информация – потребителят трябва да знае точно как да се свърже с теб или с консултант в онлайн магазина ти. Ако информацията е скрита някъде в сайта ти или изобщо липсва, това е тревожен сигнал за потенциалните клиенти. Постави телефонен номер и имейл за контакти на видно място, по възможност на продуктовите страници и най-вече на началната страница. Може да помислиш и за чат опция, но само ако има кой да отговори бързо, когато клиент пише, иначе по-добре пропусни тази възможности. 
• Добре подбран дизайн – външният вид на сайта е не само “опаковката”, която привлича вниманието, но ако е правилно подбран, може да стимулира извършването желаните от теб действия. Препоръчително е да се придържаш към един стил в дизайна и да не използваш повече от 3 цвята едновременно. Особено внимание трябва да обърнеш на шрифта и визуализация на текстовото съдържание в тематични секции.
• Без грешки 404 – наличието на страница, която не съществува, може сериозно да навреди на рейтинга на твоя онлайн магазин, особено ако това е лендинг страницата, чрез която потребителят за първи път осъществява контакт със сайта ти. Дори да предлагаш най-ниските цени и най-високото качество, когато посетителите ти не могат да намерят продукта, който търсят, конверсията на онлайн магазина ти ще бъде ниска.

В добавка към горните елементи, важна част от потребителското изживяване, на която трябва да обърнеш по-специално внимание, е менюто. Може би звучи странно, че то е важно за конверсиите на онлайн магазина, затова и често е пренебрегвано, но всъщно менюто е един от най-често използваните елементи на уебсайта. Ето какво е добре да присъства в него:

• лого;
• възможност за промяна на категория;
• информация за контакт;
• достъп до профила на клиента;
• връзка към информация за плащане, доставка и връщане на продукти и други.

Ако онлайн магазинът ти е по-голям и има много категории и подкатегории, може би е по-добре да спреш на мега меню. В него имаш възможност да покажеш всички основни и подкатегории заедно. Така ще спестиш на посетителя време за търсене, ще му помогнеш по-лесно да се ориентира в асортимента на магазина, а и ще му дадеш информация за допълнителните продукти, които предлагаш. Това пък може да доведе до повече покупки и по-добра конверсия на онлайн магазина ти. 

Ползваемостта на всеки уебсайт може да се подобрява безкрайно, а това важи още повече за електронните магазини. С постоянен мониторинг на начина, по който потребителите ползват онлайн магазина и предприемане на навременни мерки за подобряването му, можеш бързо да увеличиш конверсията на онлайн магазина си.

Интегрирай Mokka и продавай повече

5) Ефективна програма за отстъпки и лоялност

Всички клиенти обичат намаления и промоции, но условията трябва да са ясни и разбираеми за потребителите, за да може да повлияят успешно на конверсиите на онлайн магазина. Сред основните примери за такъв тип активности са:

• Стимул за покупка – принципът е, че отстъпката се увеличава със повишаване на сумата на покупката.
• Събиране на точки за лоялност – с всяка покупка клиентът трупа точки, които след това може да използва, за да получи намаление. Този подход рядко работи добре при продажба на стоки, от които потребителят се нуждае по-рядко, като домакински уреди, например.
• Затворени групи със специални промоционални условия – този тип търговия трябва да се обмисли внимателно, особено ако бизнесът ти се основава на този модел, тъй като влизането в затворена група купувачи може да уплаши потребителите или да ги направи подозрителни. Затова е важно да се опишат детайлно предимствата и възможностите за отказ от такъв тип членство.

Трябва да знаеш обаче, че в определени случаи програмите за лоялност може и да не увеличат конверсиите на онлайн магазина, например:

• неправилно подбрана стратегия, която не съответства на дейността на онлайн магазина;
• неправилно сегментиране на клиентската база;
• потребителят не вижда предимство за себе си – ако използваш намалеия и отстъпки единствено, за да увеличиш печалбата на електронния си магазин, но практически не предлагаш конкурентно предимство на потребителя си.

Важно! Невъзможно е да очакваш моментално увеличение на средната стойност на поръчка и конверсиите в електронния си магазин при започване на програма за лоялност. Това може да отнеме известно време, което зависи от избраната целева аудитория, както и от спецификата на бизнеса ти.

6) Смарт имейл кампании

Имейл кампаниите ти позволяват ефективно да увеличиш конверсиите в онлайн магазина, като напомниш за бизнеса си на клиенти, които не са активни, и им предложиш интересни оферти за групи продукти с отстъпка. Този тип кампании работят особено добре за конверсията на електронни магазини по време на големи празници, като Коледа и Нова година.

Друг вариант е да изпратиш своите благодарности на клиента, след покупката му. Може да ти изглежда незначително, но такива жестове не остават незабелязани – според статистиката, 5% от купувачите оставят положителни отзиви на сайта, а около 7% правят повторна поръчка.

С помощта на имейл бюлетините (нюзлетър) можеш да също да стимулираш потребителите да направят поръчка, при това по не толкова агресивен начин. Изпращането на тематичен имейл с полезни статии и съвети, свързани с определена категория продукти, ти позвлява да покажеш на потребителя възможностите на конкретен продукт, както и неговите конкурентни предимства. 

7) Различни методи за плащане и безплатна доставка

За привличане на нови клиенти, както и за задържане на редовните, ти препоръчваме да им предоставиш различни начини за плащане в онлайн магазина ти. В днешно време, освен в брой, с наложен платеж, потребителите плащат с дебитни и кредитни карти, с електронни портфейли, директно от мобилното си устройство, дори използват системи за бързо плащане, с помощта на QR код. За да приемаш няколко вида плащания, ще е необходимо да се обърнеш към доставчик на такъв тип услуги. Плащането в брой при доставката обикновено се договаря с куриерската фирма. 

Но колкото и възможности за плащане да предлагаш на клиентите си, еднократните покупки няма да се отразят съществено на конверсията на онлайн магазина ти. Методът на плащане може да намали степента на отпадане на потенциални купувачи, но ако предложиш и безплатна доставка, това може да превърне единичния посетител в редовен клиент. Според проучвания, безплатната доставка насърчава поръчките. Това е един от критериите за лоялност. Разбира се, ако към момента не можеш да договориш безплатна доставка с куриерската фирма, или да осигуриш собствен транспорт, част от разходите за доставка могат да бъдат включени в цената на стоката.

8) Чатбот

Въпреки подробното описание и посочване на всички детайли за продукта, клиентът може да има допълнителни въпроси. Не всеки има желание да говори по телефона, още по-малко да изпрати имейл с въпрос, затова пък чатът е популярен и бърз начин да помогнеш на клиента да завърши поръчката си. Както вече споменахме по-горе, тук важното е, че колкото по-бързо потребителят получи отговор, толкова по-голям е шансът да направи поръчка. Ако не получи бърз отговор, клиентът бързо и лесно може да намери друг онлайн търговец, от когото да закупи продукта. 

Има два основни вида чатботове:

• Обикновени – използват се за базова консултация на посетителите, въз основа на предварително съставен списък от въпроси и отговори. При комуникация роботът избира отговор от списъка и изпраща съобщение.
• Комплексни – те са базирани на изкуствен интелект, така че разпознават добре текстови и гласови съобщения и могат дори да обработват снимки и видео файлове. Те могат да заместят консултанта в магазина, завършвайки целия процес по поръчка – от консултация за продукт до плащане на поръчката. Негативната страна е, че първоначално информацията трябва им да бъде предоставена, както и ще е необходимо известно време, за да се обучат и да “опознаят” клиентите и най-често задаваните въпроси.  Разбира се, цената за по-сложни чатботове не е и ниска, но за големи електронни магазини определено може да се каже, че инвестицията е оправдана. 

9) Популяризиране на онлайн магазина в социалните мрежи или чрез собствен тематичен блог

Ефективните рекламни кампании в социалните мрежи не се изплащат бързо и изискват значителни усилия. Въпреки това, наличието на група в някоя социална мрежа и поръчването на реклама чрез различни общности ще ти позволи да привлечеш нови посетители онлайн и да подобриш конверсията.

Алтернативен вариант е редовното блогване с полезни и интересни статии. По този начин потребителите изграждат доверие в онлайн магазина ти и биха го предпочели при покупка. Като бонус, полезното съдържание подобрява индексирането в търсачките и подобрява позиционирането на онлайн магазина в резултатите от търсенето.

Отличителните белези на добрия блог са:

• съдържание, с което решаваш проблеми на потребителите;
• занимателни и образователни материали;
• описание на важни събития за онлайн магазина.

10) Създаване на усещане за спешност

Потребителите винаги се интересуват от продукт, към който има повишен интерес. Наличието на информация за изчерпване на складовите наличности може да стимулира бързо решение за покупка. Това могат да бъдат съобщения като: „Остават по-малко от 3 броя“, „Закупен 15 пъти днес“, „Повишено търсене“, „Популярен продукт“ и други. Този инструмент обаче не може да се използва постоянно – редовните потребители бързо ще разберат, ако това е измама, освен това, могат да си помислят, че има проблеми с доставката на определени продукти и ще отидат при твоите конкуренти.

11) Интегрирай Mokka

Mokka дава възможност на клиентите да извършват покупки в любимите си магазини, като плащат по-късно на части, по избран от тях план, без първоначална вноска за покупката. В световен мащаб, Mokka има над 12 милиона регистрирани потребители и над 7500 партньора.

Предимствата да си наш партньор не се ограничават само до по-лесно плащане за покупки на твоите потребители. Като партньор на Mokka, повече потребители ще научат за твоя електронен магазин, средната стойност на поръчка в онлайн магазина ти се увеличава, а също така, броят и честотата на покупките, а с това се подобрява и конверсията на електронния магазин. С Mokka броят на потребителите, напуснали онлайн магазина, точно преди да платят поръчката си, намалява. Като допълнение, можеш да се възползваш не само от онлайн интеграция – предлага се и решение за покупки от търговски обекти. Повече информация за услугата, както и как да я интегрираш, можеш да откриеш на страницата ни за партньори.

Заключение

Прилагането на всеки от горните съвети – поотделно или заедно, ще ти помогне за увеличаване на конверсиите в онлайн магазина ти. Не се страхувай да опитваш нови неща – от промени в дизайна на електронния магазин до нови начини за работа с посетителите и клиентите си, но не забравяй да анализираш резултатите от конкретните действия, които предприемаш, за да имаш обратна връзка как това се отразява на конверсиите на електронния магазин. Така ще можеш да изградиш по-добра визия за профила на купувачите ти и да изградиш подходящ подход към тях, така че да ги трансферираш в редовни клиенти. 

Освен увеличаване на приходите, подобряването на конверсиите в онлайн магазина от своя страна, може да има и следните допълнителни предимства:

• увеличаване на броя на посетителите и процентът потребители, които правят поръчка;
• разширяване на клиентската база – когато един електронен магазин е удобен за ползване и предлага интересни продукти, това се забелязва от потребителите и те активно започват да го споделят с познатите си;
• намаляване на зависимостта от търсачките – високият процент конверсии на онлайн магазина ти позволяват да започнеш да работиш и с партньори, така че да разшириш обхвата на продажбите си.