Намаляване на разходите за привличане на клиенти в онлайн магазин
Знанието как да се намалят разходите за привличане на клиенти ще бъде полезно за всеки собственик на онлайн магазин. Няма значение какви продукти се предлагат на платформата за търговия или колко години съществува онлайн бизнесът.
Customer Acquisition Cost или накратко CAC е променлив показател, който отразява крайната точна цена за привличане на нов клиент. Стойността му се влияе от преобразуването на целевата страница, трафика на сайта и много други параметри. Основната цел на изчисляването на CAC е да се намерят най-ефективните рекламни канали и да се увеличи бизнес възвръщаемостта на инвестициите. Изчисленията се правят за определен период от време.
Можете да привлечете посетители към вашия онлайн магазин по различни начини. Цената на лийд (потенциален клиент, който се интересува от продукт или услуга и е оставил своята информация за контакт) ще бъде различна за всеки маркетингов инструмент. При използването на различни рекламни източници и инвестирането на финансови средства в тях е наложително да се идентифицират най-ефективните канали за привличане на потенциални клиенти. В противен случай парите могат да бъдат похарчени за методи, които не работят и не се изплащат.
Необходимостта от редовно изчисляване на CAC
Чрез изчисляване на разходите за привличане на клиент в онлайн магазин можете да определите перспективите за развитие на търговски обект. Ако маркетинговите разходи не се оправдават, тогава, за да мащабирате бизнеса и да увеличите обема на продажбите, трябва да промените рекламната стратегия.
С помощта на САС можете:
- оптимизирайте разходите за различни маркетингови инструменти, без да губите клиенти;
- намерете или формирайте свои собствени работни тактики за популяризиране на компанията.
Да предположим, че за да увеличите броя на клиентите, вие популяризирате сайта си, като плащате за рекламни услуги в социални мрежи, печатни медии и имейл бюлетини. Чрез изчисляване на CAC за всеки от трите метода можете да ги сравните и да определите канала, който работи по-малко ефективно и/или е неоправдано скъп. След това го изключете от стратегията за промоция на сайта.
Резултатите от изчисляването на CAC показват колко пари се изразходват за привличане на нов клиент и в какъв период от време се постигат приходи за онлайн магазина. Използвайки такава информация, можете да намалите времето за изплащане на маркетинговите инструменти.
Основна формула за самостоятелно изчисляване на CAC
За изчисляване на разходите за привличане на клиенти има специална формула. С него можете да определите средните показатели на SAS за определен интервал от време. Формула:
- A/B = C
Където:
- A е общата цена за популяризиране на уебсайт за търговия за определено време;
- B – броя на клиентите, които са били привлечени към платформата за същия период;
- C е индикаторът CAC за избрания период от време.
Основната формула не дава точни данни. Той не взема предвид свързаните разходи, като плащане на софтуер или плащане на заплати на консултантски мениджъри. Ако вземем предвид всички допълнителни разходи, стойността на CAC ще бъде значително по-висока.
За най-точни изчисления трябва да определите стойността за всеки отделен маркетингов канал. След това увеличете финансовите инвестиции в методи за промоция с най-ниска цена за привличане на потенциални клиенти.
Няма една оптимална стойност на CAC. Много зависи от размера на средния чек, мащаба на търговската компания и посоката на бизнеса.
ТОП 7 метода за намаляване на разходите за привличане на клиенти
Най-добрите резултати – максимално намаляване на разходите за разширяване на клиентската база и увеличаване на броя на покупките – се постигат чрез интегриран подход. Препоръчваме да използвате различни методи, ако е възможно.
Съсредоточете се върху най-ефективните инструменти за промоция
Ако изчисленията на CAC показват, че един рекламен метод има висока ефективност и ниска цена за привличане на потенциални клиенти, съсредоточете се върху него. Този канал за промоция на уебсайт трябва да стане приоритет.
Няколко важни точки:
- използването на инструменти, които дават посредствени резултати, може да бъде напълно изоставено;
- промоцията с помощта на всички възможни методи не означава максимално покритие на потенциални клиенти.
Можете да преразпределите маркетинговия бюджет само след изчисляване на CAC. Ефективността на рекламните канали трябва да се анализира не само от броя на преходите към сайта, но и от необходимите действия на потребителите върху него. Ако преходите не дават желания резултат, например приложения или обаждания, те са безсмислени.
Работа с лоялни клиенти
Както показва практиката, повече пари и време се изразходват за привличане на нови клиенти, отколкото за завръщане на клиенти. Препоръки:
- напомнят на посетителите на платформата за продукти, които някога са добавили към списъка си с любими или просто са гледали – ненатрапчиво;
- насърчаване на повторни поръчки с помощта на промоционални кодове и програми за лоялност;
- изпращайте интересни оферти за пазаруване на съществуващи клиенти чрез месинджъри, имейл и SMS.
Един от най-добрите начини да получите информация за контакт на потребител е да обмените имейл адрес и/или телефонен номер за отстъпка.
Увеличаване на средната сума на чека
За да увеличите стойността на средния чек, можете да използвате системата за кръстосани продажби (покупката на основния, по-скъп продукт е придружена от поръчка на свързани продукти). Да приемем, че вашият онлайн магазин продава мобилни телефони. Свързаните продукти ще включват защитни очила и калъфи за смартфони.
Up-sell е не по-малко ефективен. Тук, преди директно да поръча продукт от определен тип, на купувача се показва красиво изображение на подобен, но по-скъп продукт с отстъпка за него. Потребителят вижда, че може да се възползва и прави избор в полза на втория продукт.
Активно позициониране на марката
Ако името на вашия обект е разпознаваемо, разходите за генериране на потенциални клиенти автоматично ще намалеят. Тъй като вече няма да има нужда от мащабно промоциране на онлайн магазин. Новите клиенти ще започнат да търсят сайта по неговото име, като правят директни и следователно безплатни заявки.
Методите за повишаване на познаваемостта на марката могат да бъдат различни:
- взаимен PR и участие в Affiliate програми;
- сътрудничество с лидери на мнение и специализирани платформи;
- избор на корпоративен стил.
Можете да привлечете органичен трафик безплатно, като постигнете статут на експерт. Например, като водите вълнуващ тематичен блог с професионално съдържание.
Създаване на експертен тематичен блог
Темата на блога трябва да е подходяща за вашата бизнес линия. Да приемем, че сте собственик на онлайн магазин за продажба на авточасти. Това означава, че темата на статиите в блога трябва да бъде ремонт и настройка на автомобили и история на автомобилната индустрия.
Смисълът на блоговете е да привлича нови потребители за целеви заявки, които не са пряко свързани с продажбите и точката на продажба. В нашия пример истинските клиенти на онлайн магазина могат да бъдат онези читатели на блогове, които са се интересували, да речем, от смяна на масло и са прегледали съответната статия. Това, което ще ги накара да купят, е въпросът „как сами да смените маслото“, а не „как да купите масло“.
На блога е безплатен. За да блогвате имате нужда от:
- отделят време за самостоятелно писане на интересни текстове;
- харчат средства за заплащане на работата на копирайтър.
Предимството на този метод е, че висококачествените и оригинални текстове работят по-дълго от, например, контекстната реклама. Последното носи резултати само докато клиентът не го плати. Блог материалът, създаден веднъж, ще доведе нови потенциални клиенти, докато не бъде премахнат от сайта.
Използване на CRM
CRM системата ви позволява ефективно и сравнително бързо да увеличите лоялността на клиентите. С него можете:
- създаване на атрактивни оферти за потенциални и съществуващи клиенти;
- изграждане на висококачествени комуникационни връзки;
- опознайте по-добре действителните и потенциалните си клиенти.
В крайна сметка CRM позволява да се увеличат обемите на продажбите.
Интегрирай Мokka, продавай повече
Подобрена потребителска навигация
Не пестете пари за разработване на вашата платформа за търговия. Менюто му трябва да е удобно и интуитивно. Посетител на онлайн магазин не трябва да „минава“ през секции, търсейки конкретни продукти, дори за няколко минути. Търсенето на конкретни продукти трябва да е бързо. В противен случай броят на напусканията на портала ще бъде впечатляващ.
Препоръки:
- адаптиране на платформата за използване на телефони и таблети – задължително;
- редовно оценявайте ефективността на сайта – тя може да намалее поради увеличен трафик.
Страницата, на която попада посетителят след търсене, трябва да му предостави необходимата информация и да предложи съответния продукт.
Обобщаваме и даваме допълнителни съвети
Правейки добри оферти на потенциални и съществуващи клиенти, автоматично ще намалите разходите за привличането им. Подобрете своя продукт, услуга и целия си бизнес. Следете какво предлагат вашите конкуренти. Те може да продават същите продукти на по-добри цени.
Основното нещо за това как да намалите разходите за привличане на клиент в онлайн магазин:
- рекламирайте вашата марка;
- повишаване на лоялността с отстъпки и промоционални кодове;
- оптимизиране на работата на платформата за търговия;
- стартирайте тематичен блог;
- използвайте всички начини за получаване на безплатен трафик;
- увеличаване на размера на средния чек;
- да подобрите бизнес предложенията си чрез предоставяне на допълнителни услуги и определяне на текущи цени;
- намерете най-ефективните маркетингови инструменти с помощта на САС.
