Как да продаваме скъпи стоки в онлайн магазин

Преди да продавате скъпи стоки на пазарите, трябва да научите спецификата на продажбата на скъпи продукти онлайн и да разработите ефективна методология за търговия. Нека веднага отбележим, че ако продуктът на един виртуален магазин са автомобили, луксозни мебели, имоти и други стоки на изключително висока цена, всеки потенциален и реален клиент трябва да бъде ценен.

Характеристики на търговията със скъпи продукти

Такива продукти трябва да се предлагат и продават по различен начин от, да речем, сувенири и масово облекло. Има много нюанси, без да ги вземете предвид, може да не сключите нито една онлайн сделка през годината.

Преди да започнете онлайн бизнес, трябва да помислите защо клиентите може да имат нужда от вашия скъп продукт. Възможни опции:

• компенсация за отрицателни емоции (желанието да се поглезите след неприятно събитие);
• създаване на образ на успял и богат човек;
• желанието да учудите роднина или, да речем, бизнес партньор, като му дадете луксозен подарък;
• поддържане на статуса.

Важността на правилния отговор е, че той ще определи кой начин за предлагане на скъпи продукти ще бъде най-добрият. По този начин работата с потенциални клиенти, които искат да компенсират негативните емоции, е по-трудна, отколкото с хора, които вече са свикнали да купуват стоки на високи цени, за да поддържат имиджа си.

Второто нещо, което трябва да направите, е точно да определите кои са значителните и конкретни ползи от вашия скъп продукт. Може да има няколко предимства. Едно значително предимство обаче ще бъде достатъчно.

За разлика от продуктите с ниска и средна цена, продуктите с висока цена може да нямат практически предимства за успешна продажба. Често „голямото име“ на производителя е достатъчно, за да ги продаде.

Интегрирай Мokka, продавай повече

Възможни предимства:

• способността да се покаже финансовата състоятелност на неговия собственик (разпознаваемост на марката);
• технологични характеристики (например много уникални опции за домакински уреди);
• сложност на производството (висока цена на консумативи, компоненти, суровини);
• рядкост (лимитирано издание, ограничена колекция).

Пригответе се за факта, че ще трябва да извършвате дълги транзакции на виртуалната платформа. За разлика от дребните стоки, скъпите стоки не се продават бързо. Може да отнеме повече от един месец от момента, в който купувачът за първи път посети сайта, докато плати за поръчката. Времето за продажба ще се удължи, ако необходимите продукти се доставят от чужбина или се правят по поръчка.

Една от задачите, пред които са изправени продавачите на продукти с висока цена, е задържането на потенциален клиент. Потенциалният купувач може да се откаже от „дълга“ сделка по всяко време.

Затова трябва да сте му на разположение и денем, и нощем. Плюс – бъдете подготвени за всички допълнителни въпроси и изисквания.

ТОП методи за продажба на скъпи стоки

Когато предлагате скъпи продукти, трябва да вземете предвид не само основните точки на успешната онлайн търговия. Всеки нюанс е важен тук, чак до това как мисли богатата клиентска аудитория.

Акцент върху правилното контекстно рекламиране

Контекстната реклама е реклама, която се показва на потребителите, когато самите те проявяват интерес към определена услуга или продукт чрез въвеждане на съответната заявка в търсачката. В случай на скъпи продуктови артикули, този интерес може изобщо да не е интерес на потребителите. Следователно контекстните публикации ще донесат:

• много кликове – преходи към сайта;
• малко реални продажби.

В същото време контекстната реклама е един от необходимите видове промоция на скъпи продукти. Без него няма да можете да достигнете до целевата си аудитория.

Основната препоръка за работа с контекстна реклама е рекламите да бъдат такива, че да „хващат“ потребителите веднага и да се открояват от десетки и стотици други публикации. За да постигнете това, разгледайте нашите съвети:

• Дайте възможност на клиентите да помислят за това. Не поставяйте например бутон „купете луксозни кожени мебели” в рекламния блок. В него поставете бутона „вземете безплатен дизайнерски проект за луксозни кожени мебели“.
• Уверете се предварително, че контекстът ще доведе до „идеалната“ платформа за търговия. Преди да започнете да рекламирате сайта си, оценете го безпристрастно. Дългото време за зареждане на страницата, липсата на контакти и други „грешки“ в дизайна или директната работа на онлайн магазина са недопустими. Заможните купувачи не са толкова лоялни, колкото всички останали. Те искат да избират само най-доброто за себе си.
• Опитайте се да привлечете целевата си аудитория със специфики. Не крийте факта, че вашите продукти са скъпи. Така няма да губите време да се консултирате с онези потребители, които не могат да си позволят да закупят скъп продукт и питат за него само от „празен интерес“.

Не пестете от услугите на специалисти по контекстно промотиране. Рекламата трябва да е на професионално ниво.

Привличане на клиенти с компетентна демонстрация на продукта

Веднъж попаднал във вашия онлайн магазин, потенциалният клиент не трябва да посещава други сайтове, за да получи допълнителна информация за продукта. В противен случай има голяма опасност да не се върне.

Описанията на скъпи продуктови артикули трябва:

• да са по-подробни и по-дълги от „обикновените“;
• да демонстрират предложението от всички страни;
• да съдържат много ясни цветни снимки с възможност за уголемяване на отделни части от всяко изображение.

За предпочитане е също да има видео. Може би видеоклипове, в които собствениците на продуктите са известни личности, например популярни блогъри или актьори.

Работа с конкурентни предимства

Един от ефективните методи за продажба на скъпи стоки е съобщаването на техните предимства на целевата (заможната) аудитория. Вече обяснихме какви могат да бъдат ползите. Нека само да отбележим, че акцентът, като правило, трябва да се постави конкретно върху статуса и разпознаваемостта на предложението, а не върху неговите практически предимства.

Ярък пример е технологията на Apple. Нито смартфоните, нито лаптопите на марката биха се продавали толкова успешно, ако върху тях не беше световноизвестното лого на отхапаната ябълка. Дори ако функционалността на устройствата е по-„напреднала“ и разнообразна, отколкото е в момента.

В нашия пример с продажбата на телефони и лаптопи основното предимство, с което трябва да се работи, не трябва да бъде високата технология на устройствата. И, например, наличието на инкрустации от скъпоценни камъни върху техните кутии. Диамантите, за разлика от технологиите, ще могат да разкажат без думи високата цена на даден предмет и богатството на неговия собственик.

Увеличете продажбите с отстъпки

Представете на потенциалните купувачи факт – продуктите са скъпи. Ако посетител на онлайн магазин наистина има пари да го купи, това няма да го изплаши.

За да не губите време за финансово несигурна аудитория и да не губите богати потребители:

• посочете ясна цена на предложенията – без закръгляване и необходимост от обаждания за нейното уточняване;
• не „оправдавайте“ цените на стоките – не обяснявайте цените (висока цена на консумативите, трудна доставка от чужбина), озвучете ги и изчакайте реакция.
• цената може да бъде намалена с отстъпка, която трябва да бъде посочена не като процент, а в конкретни числа.

По време на консултации с потенциални клиенти, фрази като „ние не определяме цената…“, „размерът на отстъпката не зависи от нас, а от производителя…“. Това е изключително непрофесионално. Цената е каквато е. Няма нужда да сте като продавачи на пазара, да спорите или дори просто да говорите с посетителите на сайта за цената.

Популяризиране на продукта чрез PR метод

Някои хора вярват, че няма разлика между PR (PR или връзки с обществеността) и маркетинг – това не е вярно. Още повече, че при скъпите стоки разликите между тези инструменти са от ключово значение.

По-„агресивният” маркетинг (реклама) е нещо, което може да причини повече вреда, отколкото полза. Финансово сигурните потребители не се интересуват от „масови“ продукти, които се предлагат „навсякъде“. Те се нуждаят от изключителни неща, на които е трудно да станат собственици. А най-добрият начин за предлагане на такива продукти е чрез PR.

Основният PR аргумент сега в полза на закупуването на продукт е мнението на блогъри милионери, актьори и други известни личности. „Скритият” PR също работи ефективно – демонстриране на продукт във видеоклип или филм. Организирането му обаче е по-сложно и скъпо, отколкото да поръчате публикация, например, на блогър.

PR ходове, които ще работят отрицателно:

• индикация, че продуктът вече е закупен от хиляди хора;
• отворени покани за покупка;
• трикове в стила на „ограничена във времето промоция“, „отстъпка, която е достъпна само сега“.

Всичко това може да бъде ефективно в случай на продажба на евтини стоки и целеви аудитории, които искат да спестят пари.

Най-добрите места за PR на скъпи оферти: лъскави и бизнес списания, канали за знаменитости, акаунти на знаменитости в Instagram, Facebook и други популярни социални мрежи.

Увеличи продажбите с Mokka

Резултати

Нека обобщим няколко от най-важните характеристики на продажбата на продукти на висока цена и отново да отбележим основните препоръки за работа с тях:

• Използвайте услугите на професионалисти. Не създавайте уебсайт сами, не го рекламирайте сами в интернет.
• Задайте ясни цени на продуктите. Не се опитвайте да примамвате потребителите с непрекъснато нарастващи отстъпки (ако има отстъпка в цената, нейният размер не може да бъде увеличен).
• Подчертайте конкурентните предимства на продукта. Най-хубавото е тези, които веднага ще бъдат видими не само за собственика, но и за околните.

Отнасяйте се към всеки потенциален клиент като към човек с VIP статус. Не влизайте лично при продължителна комуникация с възможен илидори с вече установен купувач.