Как да увеличите средния чек в онлайн магазин

Средният чек е един от критериите за ефективност на онлайн магазин. Правилното изчисляване на този показател и анализ ни позволява да разработим набор от мерки за увеличаване на приходите и оборота на средствата.

Какъв е средният чек?

Средната касова бележка показва оборота на онлайн магазин за определен период. Изчислява се като общата сума на поръчките се раздели на техния брой. Анализът взема предвид само завършени клиентски транзакции, тоест тези продажби, за които е получено плащане. Артикули в количката, връщане не се приема.

Индикаторът се влияе от следните фактори:

• работни часове;
• начини на плащане (банкови карти, електронни портфейли, наложен платеж, наложен платеж с куриер, банков превод);
• ценова политика;
• разнообразие от асортимент, представен в каталога;
• фокус върху клиента;
• методи на доставка;
• макроикономическата ситуация в страната (по време на периоди на криза населението няма свободни пари, поради което потребителското търсене и средната сметка спадат);
• сезонност (обемите на продажбите намаляват през лятото поради празничния период).

Интегрирай Мokka, продавай повече

Какво показва средният чек?

Изчисляването на средната сметка е важна област в бизнес анализа. Получената информация може да се използва за оценка на следните показатели на онлайн магазина:

1. Покупателната способност. Средната покупна стойност показва сумата, която потребителите са готови да платят за даден продукт. Въз основа на тази информация можете да направите корекции в ценова политика и да разширите целевата си аудитория.
2. Сезонност на продажбите. През определен период от време търсенето се увеличава за определена продуктова линия. Компетентният маркетинг и реклама могат да увеличат продажбите.
3. Маркетингова ефективност. Ако използваните методи и стратегии не водят до увеличаване на средния чек, тогава те трябва да бъдат модифицирани или заменени.
4. Ценовата категория, към която принадлежи бизнесът. Не трябва да се позиционирате като магазин за маркови стоки, ако сумата на покупката е малка. В този случай трябва да се съсредоточите върху разширяването на клиентската си база чрез обмислен маркетинг.
5. Предпочитани методи на плащане. Информацията е полезна за формиране на целеви портрет на потенциален купувач.

Увеличаването на средния чек дава възможности за възстановяване на бизнеса, развитие и конкуренция. Позволява:

1. Увеличете печалбите и приходите. Логиката е проста: колкото повече пари получава един онлайн магазин от една платена поръчка, толкова по-значителни са приходите му. Получените средства могат да се използват за разширяване на асортимента, подобряване на маркетинга, привличане или стимулиране на служители.
2. Подобрете маркетинговата възвръщаемост на инвестициите. Цената за привличане на един нов клиент е сериозен разход. Естествено, с малък среден чек се изплаща за дълъг период от време. С увеличаване на този показател разходите се покриват по-бързо.
3. Ускорете оборота. Предимството е само за фирми със собствена складова база.

5 начина да увеличите средната си сметка

Препоръчва се индикаторът да се изчислява поне 2 пъти на тримесечие. Получената информация може да се използва за оценка на качеството на онлайн магазина и избраната стратегия за развитие.

Нека да разгледаме ТОП 5 съвета за увеличаване на средния чек за начинаещи и опитни бизнесмени.

№ 1. Увеличаване на лоялността на клиентите

Доволният потребител, който е доволен от ценова, продуктова и маркетингова политика, увеличава средната сметка без допълнителни усилия от страна на онлайн магазина. За да работите с целевата аудитория, препоръчваме да използвате следните маркетингови техники:

• качествено обслужване;
• представяне на предимствата на продукти от каталога;
• провеждане на социологически проучвания сред клиенти относно удовлетвореността от ценовите условия, начините на доставка, консултация с дежурни мениджъри и размера на отстъпките;
• въвеждане на висококачествено съдържание и подробни описания в продуктовите карти (за предпочитане придружени с видеоклипове, калъфи, полезни съвети за употреба);
• генериране на честни потребителски отзиви (включете клиентите да получават обратна връзка за качеството на стоките и работата на магазина; не заблуждавайте посетителите, всички коментари трябва да са реални, а не поръчани).

Наличието на програма за лоялност също стимулира повторни продажби и увеличаване на средния чек. Печеленето на бонуси или точки, които могат да бъдат обменени за отстъпка, печели клиентите. Този формат на възнаграждение пряко влияе върху средния чек. Редовните клиенти се връщат отново, чувствайки се оценени.

American Airlines беше един от първите, които въведоха програма за лоялност, предлагащ мили за закупуване на билети. Освен активизиране на търсенето се постигна и друг ефект – повишаване на средната сметка. Сега това е голяма организация с атрактивни условия за участниците.

№ 2. Използвайте техники за кръстосани продажби, продажби нагоре и продажби надолу

Кръстосаната продажба предполага увеличение на средния чек поради продажбата на допълнителни неща. Докато прави покупка, на потребителя се предлага да закупи свързани продукти. Например: магазин за дрехи може да предложи колан и обувки за панталон. При избора на лаптоп потребителят веднага ще може да поръча компютърна мишка.

Up-selling е техника за увеличаване на средната сметка чрез продажба на по-скъп продукт с по-добри характеристики. Задачата на продавача е да убеди клиента, че предлаганият артикул ще издържи по-дълго, тъй като е надарен с високо качество и устойчивост на износване. В допълнение към увеличаването на сумата на поръчката, можете да увеличите лоялността, особено ако офертата е наистина изгодна.

Продажбите надолу са обратната техника, използвана за задържане на посетителите на сайта и превръщането им в купувачи. За да премахнете грижата без да правите поръчка, можете да предложите алтернативна опция в по-ниска ценова категория, оборудвана с основни характеристики. Ако цената на продукта е важна за потребителя, тогава той ще избере аналог и ще стане редовен клиент. Естествено, няма да можете да получите голям среден чек веднага, но процентът на реализация може да се увеличи.

№ 3. Осигурете безплатна доставка за поръчки над определена сума

Потребителите ще се опитат да достигнат необходимия лимит, за да спестят от този разход. Този метод за увеличаване на средния чек е търсен сред онлайн магазините.

За да видите своя бонус за доставка, можете да използвате следните инструменти:

• известие в количката;
• изпращане на писма, които ви насърчават да завършите покупките си;
• насочени известия за анонимни потребители;
• изскачащи прозорци при наближаване на граничната стойност и други.

№ 4. Използвайте оловни магнити

Това означава предоставяне на подаръци на потребителите за извършване на значими действия на сайта, например: регистрация, попълване на анкета за потребителски вкусове, публикуване на рецензии и други. Инструментите за възнаграждение са добър начин за увеличаване на средния чек. Можете да ги използвате като:

• купони;
• майсторски класове;
• видео уроци;
• първоначални консултации с експерти;
• колекция от полезни статии и услуги за здравословен начин на живот;
• достъп до телемедицина за определен период и други.

Оловните магнити насърчават посетителите да преминат през фунията на продажбите и да получат атрактивен подарък от онлайн магазин. Подобни стимули винаги създават положително отношение. Според статистиката 50% от собствениците им правят първата си покупка в рамките на една седмица.

№ 5. Създайте полезни пакети

Те са комплекти от допълващи се продукти за продажба. Такива комплекти се търсят с отстъпка от 5 до 20% от сумата, за разлика от закупуването на всеки продукт поотделно.

За да създадете пакети, трябва да познавате добре клиентската си база и линията от продукти, които потребителите купуват заедно. Те трябва да се допълват взаимно. Успешен пример е компанията HubSpot, която ви позволява да сглобите свой собствен комплект с отстъпка до 25%. McDonald’s активно използва тази тактика, предлагайки на клиентите комбинирани комплекти с отстъпка.

Заслужава да се отбележи, че пакетите работят не само с храни, козметика, дрехи и обувки, но и с други стоки.

Увеличи продажбите с Mokka

Заключение

Изчисляването на средния чек показва колко добре се представя онлайн магазинът. Начините за увеличаване на този показател могат да бъдат различни: от безплатна доставка и продажба на продукти в комплекти с отстъпка до продажба на свързани продукти и предоставяне на карти за отстъпка на редовни клиенти. Изборът на инструменти зависи от спецификата на бизнеса и отпуснатия бюджет за промоция.